[AULA 3] Transforme objeções em fechamento

Hoje vamos conversar sobre objeções. Dominá-las ira lhe colocar mais perto do sucesso. Uma objeção significa que seu cliente precisa de mais informações sobre seu produto/serviço, por isto não se preocupe caso ele apresente as objeções, pelo contrário fique feliz por estar escutando objeções.

Uma objeção é completamente diferente de uma barreira à compra, barreira são intransponíveis, ou quando se pode suplanta-la o custo pode ser tão alto que é preferível não efetivar a venda.

1. O que é uma Objeção em vendas

Objeção segundo o dicionário Aulete: “Ação ou resultado de objetar, opor-se a alguma coisa”. Mas esta é a definição do dicionário, para você um futuro campeão do mercado, objeção significa: “Preciso de mais informações sobre esse produto, pois estou começando a ficar interessado nele”.

Uma objeção significa que seu cliente preciso de mais informações sobre seu produto/serviço, por isto não se preocupe caso ele apresente as objeções, pelo contrário fique feliz por estar escutando objeções. Uma objeção é completamente diferente de uma barreira à compra, barreiras são intransponíveis, ou quando se pode suplanta-la o custo pode ser tão alto que é preferível não efetivar a venda.

Caso você já esteja a mais de um mês em um negócio você já ouviu a grande maioria das objeções que serão apresentadas em suas reuniões. Importante liste estas objeções, sente-se com o upline mais graduado acima em sua linha ascendente e converse com ele sobre como responder estas objeções, anote tudo e depois treine na sua casa. Com a repetição e o treino toda vez que vier uma objeção você ficará feliz, pois sabe que o fechamento esta próximo.

2. Como responder a uma Objeção em vendas:

a) Não diga que seu cliente está errado.
Você não esta na frente de seu cliente para promover um bate boca e sair deste vitorioso. Você não precisa mostrar-se como o grande mestre Yoda das vendas e vencer todas as batalhas, então escute a objeção é a menos que esta objeção seja uma completa calunia de seu produto ou serviço, não corrija seu cliente, abaixo eu lhe mostro como você vai encaixar sua mensagem na conversa sem causar constrangimento.

b)Decore a Frase encantadora.
Lembre-se do encantador de serpentes: mesmo as cobras sendo surdas eles encantam as cobras pelas formas e pelos movimentos e não pelo som, não estou dizendo que seu cliente é uma serpente pronta para dar o bote (mas se ele puder vai lhe explorar ao máximo por descontos…), mas entenda, o som mais doce para um cliente é o seu nome e existe algo chamado de empatia com ao qual todos nos identificamos, então vamos usar uma fórmula que combine estes dois elementos “nome” e “empatia”.

Em vendas temos uma Frase Encantadora, ela desperta seu ouvinte e cria empatia para seu fechamento: “Fulano eu sei como você se sente, porque eu também me senti da mesma forma quando …objeção, mas descobri… o “o argumento” seguido pela “chave de fechamento”. Com esta frase você capta a atenção de seu prospecto para o que você vai dizer logo em seguida.

Exemplo: – Marcelo eu sei como você se sente, porque eu também me senti da mesma forma quando soube do preço do produto, mas descobri… o custo deste produto seria de apenas R$3,50 por dia, ou seja a diferença para esse nosso concorrente é de apenas R$0,15 por dia, um valor muito pequeno para nos importarmos com isso, e o que é mais importante para você? R$0,15 ou a qualidade?

Um ponto importantíssimo! Esteja pronto para as principais objeções e se possível antecipe esta objeções em sua apresentação, respondendo estas objeções durante sua apresentação ao seu cliente.

c) Uma objeção não é pessoal.
Cuidado para não ficar emocionalmente abatido com a primeira objeção do dia, procure elevar os pensamentos, lembre-se de seu sonho, e não deixe se contaminar levando esta objeção a nível pessoal. Seu cliente ou prospecto apenas não possui as informações que você possui, por isto, ainda esta confuso, procure verdadeiramente ajudá-lo, esclarecendo os pontos que pela falta de experiência ele ainda não conseguiu antever.

3. Seis passos para transformar uma objeção em Fechamento

No excelente livro “Venda para Leigos” escrito por Tom Hopkins, que eu enfaticamente recomendo a você adquiri-lo, temos seis passos para lidar com uma objeção, irei lhe mostrar e comentar estes passos:

a) Ouça a Objeção, é impressionante o quanto os vendedores e profissionais de MMN não conseguem ouvir seus prospectos, muitas chaves de fechamento são oferecidas para ele, mas o vendedor só consegue ouvir a própria voz ecoando dentro da mente.

b) Dê um feedback, se você ouviu até o final a objeção, já esta sabendo se esta objeção é uma grande objeção ou uma pequena objeção; Mostre interesse pelo argumento de seu cliente, assim irá criar empatia entre você e ele.

c) Pergunte, Procure saber qual o nível desta objeção.

EX: “Achei um pouco caro o produto” ( ouvir) -à “Fulano eu sei como você se sente, porque eu me senti da mesma forma que você quando vi o preço pela primeira vez. (feedback) -à “É apenas esse o seu incômodo para entrar em nossa companhia? (pergunte)

d) Responda, você já tem sua primeira objeção, responda-a de maneira sucinta e valorize a opinião de seu cliente.

e) Confirme sua resposta, -Isto responde sobre sua apreensão quanto ao nosso serviço? Certo fulano?

f) E POR FALAR NISSO, a objeção agora é passado, siga em frente e não fique remoendo se respondeu da maneira correta, tenha atitude mental positiva. E prepare o fechamento ao final da resposta

4. Algumas maneiras de responder as objeções de seus clientes

Abaixo coloco algumas objeções que sempre escuto e também como geralmente respondo estas objeções, eu tenho pelo menos 3-5 respostas para cada uma destas objeções, e listei mais de 25 importantes questionamentos, por limitação de espaço, coloco para vocês as principais:

Não tenho Tempo
“Um dos principais motivos pelo qual entrei foi ter mais tempo com a minha família e como “seu trabalho” desde cedo percebi que ter uma remuneração atrelada apenas ao número de horas trabalhadas poderia ser algo não muito proveitoso financeiramente. Mas por este modo de distribuição eu posso aliar as minhas horas de trabalha a horas de outras pessoas e a minha remuneração continua residualmente mesmo depois de eu ter parado.”
Mostre ao seu convidado que existe um trabalho sério e profissional feito por você e sua empresa.
“Evidentemente não existe almoço grátis. Você precisa investir um mínimo de tempo necessário para desenvolver esse sistema.”

Os produtos são caros
“Fulano, Eu prefiro me desculpar uma única vez pelo preço de meu produto do que continuamente pedir desculpa pela sua qualidade. Produtos de qualidade possuem em seu DNA o equivalente de seu preço.”
“E entendo sua preocupação com relação ao preço, mas só para vermos entendermos melhor o mercado: Você considera nosso produto caro comparativamente a qual produto?”
Prepare-se para ouvir uns grunhidos, 90% dos candidatos não sabem o preço do produto concorrente ou vão comparar seu produto com algum produto muito inferior. Agora meu amigo é so usar uma pergunta clássica de amarração para direcionar ao fechamento, ok, você ainda não sabe, não se preocupe acompanhe nossas próximas aulas, vou lhe ensinar algumas.

Tenho medo de falar em público
“Este sempre foi um dos meus grandes medos no meu início de meu projeto de vendas diretas, mais logo descobri que pessoas poderiam fazer as apresentações em meu lugar e se caso desejasse também teria pessoas para me ensinar todas as técnicas necessárias para fazer isso. “

Não conheço pessoas suficientes
“Nesta sala devem ter no Maximo umas três pessoas as quais chamei pessoalmente, as outras foram fruto desta nova tecnologia de comercialização de produtos de 3º geração.”
“ Você sabe qual a teoria por trás das redes sociais, é que se você conhece 12 pessoas é possível se conectar com qualquer pessoa hoje no mundo, nosso time usa tecnologia da terceira onda, hoje no Brasil temos mais de 70 milhões de pessoas conectadas.”

Não tenho dinheiro
Geralmente durante uma apresentação eu coloco meu exemplo pessoal de falta de capital para iniciar meu primeiro projeto, se você teve este problema, comece usando a sua dificuldade e responda a objeção antes dela aparecer, ou seja, durante sua apresentação. Caso não tenha tido problemas financeiros, use o exemplo de alguém em sua linha acima ou algum grande exemplo desta situação propagado por sua empresa, a grande maioria das empresas possui exemplos nesta área. Lembre-se sempre fale a verdade.

“Caso você tenha mais de 20 anos e esta com problema para conseguir um capital de giro mínimo inicial, então como amigo posso lhe dizer que você deve reavaliar suas atuais opções de negócios, procure novas alternativas, pois o tempo passa muito rápido, logo você vai estar em uma idade de aposentadoria.”

Não acredito nesse sistema de distribuição
“Uma das primeiras pessoas que eu mostrei este projeto foi ao meu cunhado, é claro que ele disse imediatamente que isso era perda de tempo, e que não funcionava, isso faz x meses, nesse período a minha empresa cadastrou entre consumidores e distribuidores x pessoas. O que o meu cunhado deveria ter dito: …. eu não acredito que você vai ter capacidade de desenvolver este negócio… E um dos principais motivos que meu cunhado não acreditava é que eu tinha problema de status.”

Neste caso você indiretamente esta mostrando que a empresa vai continuar crescendo com a presença ou não do seu candidato. É claro no lugar do cunhado use alguém que você apresentou o projeto e disse não.

É difícil de convidar pessoas
“Não acho Fulano, afinal você esta aqui… risos. Quando se tem a técnica e o conhecimento necessário tudo é fica mais fácil. E o melhor nós temos um sistema diferenciado de convite, eu uso o LION Manager, que automaticamente me envia prospectos frios.”

Não quero fazer porque não gostei do palestrante/palestra
Uso esta resposta no meio das palestras, é comuns pessoas passarem mais tempo questionando o “português” do palestrante ou uma frase mal colocada, do que a essência da apresentação: Uma oportunidade de negócios.

“De repente você pode estar prestando mais atenção ao meu penteado do que ao que estou dizendo, isso não é algo bom, pois você esta fechando a porta para um empreendimento com alta possibilidade de retorno, e deixando de aprender algo sobre o qual você antes não tinha domínio nenhum. E estamos em uma sociedade do conhecimento da informação, onde os mais bem posicionados são aqueles que possuem esse conhecimento. O mundo mudou e não é porque não acreditamos em computador que a nova geração não vai acreditar, Celular.”

Não estou interessado
Em um maravilhoso áudio o Zig Ziglar nos ensina como responder esta objeção usando uma simples frase: “ Fulano, posso entender o que você esta dizendo, e estou certo que você possui algum motivo para me dizer porque não esta interessado. Será que você podia me explicar este motivo.”

Simples assim, você leva o prospecto a se perguntar porque não esta interessado, ao ouvir a objeção verdadeira facilita o seu trabalho de conduzir seu prospecto a cliente ao fechamento.

Um lembrete, cuidado com a entonação da voz ao fazer perguntas, não use deboche, arrogância ou prepotência, mantenha com o real interesse em saber o porque seu prospecto ainda não entendeu o que você já entendeu.

Um outro problema sobre Objeções

Existem outras objeções, você conhece seu mercado melhor do que eu. Pense e prepare pelo menos 4 respostas para cada uma das suas principais objeções.

Na próxima aula vou falar sobre apresentações vitoriosas e 8 dicas de como mostrar melhor seu projeto ou apresentar seu produto.

“uma das coisas mais valiosas que alguém pode aprender na vida, é a arte de por em pratica os conhecimentos e as experiências dos outros.” Napoleon Hill

Gostou? Compartilhe e comente. Na próxima aula vou lhe apresentar alguns segredos das grandes apresentações.

Sucesso e prosperidade,

Marcelo Martins Diamond

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