Como fazer um fechamento em vendas

Porque saber técnicas de fechamentos em vendas é importante? Imagine-se horas prospectando clientes, esperando horas intermináveis para ser recebido e apresenta seu projeto ou produto, tempo, dinheiro, energia desperdiçada ou no mínimo mal investidas caso você não tenha uma venda feita. Neste artigo vamos ver:

• Porque o fechamento em vendas é importante:;
• 7 técnicas de fechamento em vendas;
• Como preparar seu cliente para o fechamento em vendas;
• A Arte das perguntas.

Porque o fechamento em vendas é importante

Cliente: Você tem o modelo xyz? Vendedor:  Sim.

Cliente: Você tem como entregar na próxima semana? Vendedor: Não.

Caso você responda desta maneira aos seus clientes, tenho uma boa notícia para você, em breve você terá mais tempo com sua família em casa…

Uma empresa não precisa de um robô vendendo, no mundo atual com a velocidade da informação, um prospecto antes de entrar em seu site ou ter  contato com você, pesquisou sobre sua marca, seu produto,  as vantagens e desvantagens de sua empresa, se ele desejasse ouvir apenas um sim ou não, teria comprado ou cadastrado pelo website de sua companhia.vendedores, gostemos ou não, nosso organismos é programado para a competição desde a fecundação até a nossa morte.

E nesta selva uma das armas mais importantes é o conhecimento, o famoso mito do vendedor nato representa apenas um MITO, você pode aprender a ser muito mais efetivo em suas negociações com algumas técnicas simples abordadas neste artigo.

Uma pessoa não sai de casa pensando: Que dia bonito, acho que vou comprar alguma coisa. As pessoas saem de casa procurando resolver alguma necessidade ou adquirir algum benefício para suas vidas.

Neste ponto entra você com seu produto ou serviço, que são certos para este consumidor. Olhando por esta ótica fica fácil entender porque tão poucas pessoas gosta de uma carreira em vendas, infelizmente temos muito vendedores interessados apenas em gordas comissões e com nenhuma preocupação se o produto ou serviço é adequado este consumidor.

Uma das colunas do bom fechamento é oferecer o produto certo a pessoa certa, seja ético em suas vendas, não tenha medo demonstrar seu produto, até mesmo as pessoas certas no momento certo com o dinheiro certo, vão lhe dizer não.

O NÃO nós já temos, vamos atrás dos SIM escondido em alguma mente.

Principais Técnicas de Fechamentos em vendas que utilizo

• Técnica de  Fechamento em Vendas  Presidente

Pegue uma folha de papel em branco, trace uma linha dividindo esta folha e  em uma parte escreva:

Para ideias de novos negócios

Porque devo Fazer,  na outra parte,

 Continuar fazendo o que faço todos os dias por mais 30 anos

ou para produtos…

Porque investir agora? Porque investir mais tarde?

Na primeira parte escreva todos os pontos positivos sobre o projeto, e deixo meu prospecto dizer os pontos negativos por não fazer o projeto. Como exemplo:

• Produtos de ótima comercialização;
• Facilidade de cadastrar pessoas
• Baixo valor inicial;
• Perder o momento de entrada;
• Ser chamado por outros amigos que poderiam ter entrado comigo;
• Empresa número 1 em velocidade de crescimento;
• Possibilidade de viajar com minha família;
• Ter chance de passar mais tempo com meus filhos;

Na outra parte deixe a pessoa escrever os pontos controversos, como:

Não tenho dinheiro

Não Conheça pessoas para esse negócio…

Nessa parte deixe que a pessoa fale, não fale os pontos negativos pela pessoal, um dos principais objetivos é obrigar a pessoa sair da passividade e entrar em um sistema criativo. De qualquer forma ela vai ter que se imaginar fazendo o seu projeto para lhe dar qualquer ponto, inclusive os negativos.

• Técnica de Fechamento em vendas “Vou pensar no caso”

Na maioria das vezes são  clientes que não tem coragem de dizer “NÃO”, então usam de subterfúgios como a frase acima, esta é uma das melhores oportunidades para um fechamento, pois quando o seu prospecto ou cliente, lhe dá uma chance imediata de mostrar em 5 minutos um resumo do plano ou benefícios do produto. Sabemos pela experiência que pessoas que veem por duas vezes o plano ou produto tem maiores chances de compra ou cadastro.

– “Isto é ótimo! Não gostaria que tomasse uma decisão apressada sobre algo tão importante como a probabilidade de sua Liberdade Econômica, é claro que você não iria pensar se não tivesse realmente interessado no projeto. Correto?

Para que você tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em que pontos eu deixei tranquilo sobre o projeto? Você tem alguma dúvida sobre ..(descreva os principais pontos de sua apresentação, colocando os benefícios de seu produto).

• Técnica de  Fechamento em Vendas  da redução ao Ridículo

É terrível quando vemos um cliente se esquivando devido o preço de nosso produto, eu não quero que isso aconteça com você, como sabemos que o seu produto é o indicado ao seu cliente,  é fornecido por uma empresa séria e idônea, vou lhe dar uma chave para aumentar sua eficiência nesses momentos.

Seu cliente não possui geralmente problema com todo o valor do investimento, ele provavelmente está com problema em uma pequena percentagem deste valor, o que você vai fazer é fornecer ao seu cliente a perspectiva correta desta diferença:

– Um dos motivos que resolvi entrar nesse projeto foi uma avaliação que fiz dos meus últimos cinco anos de minha vida financeira, percebi que em 20 anos de trabalho não consegui economizar R$ 100, 00 reias por ano, isso é um pensamento terrível, R$ 9,00 reais por mês para iniciar um negócio próprio. Eu não poderia perder outra grande chance em minha vida… Você é meu amigo e não quero que você perca também uma chance como esta..

Valor do pedido / por 90 dias

Caso seu produto custe R$100,00 e o cliente diga que estava pensando em comprar um produto por no máximo por R$85,00 reais. Você coloca para ele a diferença de R$15,00 reais e divide pelo tempo de duração de seu produto, por uma projeção que você acredite ser adequada:

– Paulo , sei como você se sente, pois eu também sinto isto quando vou adquirir algo e esta um pouquinho acima, mas perceba que estamos falando de R$ 15,00 ou de menos de R$0,50 centavos por dia, você acredita mesmo que valeria a pena perder esta oferta por causa de apenas R$0,50 por dia?

Neste momento espere o cliente responder, repito espere ele responder, não importa muito a resposta, seja qual for positiva feche a venda, negativa, use como ponte para outro fechamento.

•  Técnica de  Fechamento em Vendas   Solicitação

Esta técnica usamos geralmente como segundo fechamento, já percebemos que nosso prospecto está quase se inclinando a fechar o negócio, em minha experiência descobri que muitos clientes possuem barreiras mentais quanto a tomar decisões, por isso damos uma pequena ajuda a eles:

– Quantos pontos do produto X  você prefere pedir?

Esta é a base para a maioria das técnicas, utilize perguntas diretas e objetivas, você esta tomando a iniciativa de pedir uma decisão do cliente. Use a famosa Cara de Pau nesse momento.

•  Técnica de  Fechamento em Vendas  Formulário

No meio de sua apresentação coloque seu formulário de fechamento em cima da mesa desde o primeiro momento de negociação, isto prepara psicologicamente seu cliente ao fechamento. Use com moderação, pessoas não gostam de serem pressionadas,  o objetivo é que o seu cliente peça o cadastro, pois ele já vai entender que o seu produto é essencial. A medida que você continua sua apresentação, faça pequenas perguntas e coloque no seu formulário.

– Você mora em qual bairro mesmo? Qual o seu sobrenome?

A cada resposta positiva o cliente se compromete cada vez mais…

• Técnica de Fechamento  Venda ou/ou ( vai comprar ou não vai?)

Seu cliente perguntou se sua empresa aceita cartão de crédito…sua resposta não pode ser um simples sim..

–Você se sente mais confortável pagando um pedido com cartão ou por boleto?

Qualquer que seja a resposta, você esta com o fechamento a caminho.

•  Técnica de  Fechamento em Vendas   Chave de Braço

O cliente demonstra uma atenção maior por uma parte de seu plano, ou por um produto em especial, emende com o fechamento:

– Vejo que você prefere o o produto x ou o produto Y,  este pedido se deve a sua vontade de “coloque o benefício do seu produto” ?

Quando ele responder positivamente avance para o fechamento do contrato.

Conclusão

A grande maioria dos fechamentos em vendas ocorre após 5-10 espaços de fechamento, ou seja você não vai usar apenas um fechamento em sua venda, e sim entre 5-10 técnicas diferentes, incluindo perguntas e fechamentos. Este é o motivo que você precisa estar constantemente aperfeiçoando-se nestas técnicas.

Outra dica importante para você: nem todos seus potenciais compradores iram efetivar a compra, não importa o quanto seu produto é barato, ou melhor. Mesmo você acreditando que aquela é a oportunidade certa para este prospecto, ele simplesmente não vai estar interessado, e mesmo aqueles que estiverem interessados pelo produto, apenas uma pequena parcela vai efetivar a compra.

Imagine todos seus consumidores reunidos em um único local, qual é a porcentagem que efetivamente vai fechar com você? Segundo um dos maiores palestrantes e estrategista em vendas do mundo  Chet Holmes apenas 3% dos seus prospectos está efetivamente procurando um produto ou serviço  igual ao seu, eles possuem a necessidade, tem em mente claramente o objetivo da compra e estão determinados a comprar seu produto ou serviço. E os outros 97% ?

7% (Not so Desperate Buyers) podem comprar seu produto ou serviço – são “leads” receptivos a ideia de comprar, em outras palavras, não estão desesperados para efetivar a compra.

30% (Not Yets) Pretendem comprar em um futuro próximo.

30% (Soft No) não estão interessados.

30% (Absolute Nevers) Não possuem nenhum desejo de comprar um produto ou serviço igual ao seu.

Qual o ponto importante deste gráfico, é o “nunca se desespere caso um cliente não deseje naquele momento o seu produto ou serviço, apenas guarde o nome dele com carinho em sua lista de leads e espere um próximo momento mais oportuno para voltar a conversar com ele”.

Digamos que você localize aqueles 40% que efetivamente podem comprar seu produto em um período curto de tempo. Como você responde as objeções dele.

Sua atitude vai determina a altitude que vai chegar na vida.

Sucesso e prosperidade,

Marcelo Martins Diamond

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